পিভিসি প্রোফাইল দিয়ে তৈরি উইন্ডো স্ট্রাকচারের জন্য সেলস ম্যানেজারের কাজের বিবরণ। কিভাবে প্লাস্টিকের পিভিসি উইন্ডো বিক্রি করবেন শতাব্দীর উইন্ডোজের জন্য বিক্রয় পরিচালকদের প্রশিক্ষণ

শুরুতে, আমি ম্যানেজারদের রক্ষা করব, যদিও নিবন্ধটি নিজেই পিভিসি উইন্ডো বিক্রি করে এমন বিক্রয়কর্মীর "এক্সপোজার" অনুমান করে। বিক্রয়কর্মীরা যেভাবে কাজ করে তা তাদের দোষ নয়। সমস্যাটি কর্মচারী শিক্ষা ও প্রশিক্ষণের পুরো ব্যবস্থায় যা বর্তমান বাজারে কাজ করে।
আমি কর্মচারীদের সংখ্যাগরিষ্ঠ প্রশিক্ষণ দেওয়া হচ্ছে তা দেখার পরামর্শ. এই প্রথম একজন ব্যক্তি একটি উইন্ডো সেলসম্যান হিসাবে একটি কাজ পায়, স্বাভাবিকভাবেই, তার বিক্রয়ের কোন অভিজ্ঞতা নেই; প্রথমে, তাকে অধ্যয়নের জন্য টেবিলে সাহিত্যের একটি গাদা রাখা হয়: প্রযুক্তিগত ডকুমেন্টেশন, ব্রোশার, ইত্যাদি... "অধ্যয়ন!" এবং তাই তিনি বসে এই অধ্যয়নের সারমর্ম বোঝার চেষ্টা করেন। কিন্তু একজন শিক্ষানবিশের জন্য, এটি করা কঠিন, কারণ, একটি নিয়ম হিসাবে, তাকে পিভিসি উইন্ডোগুলির উত্পাদন দেখানো হয় না, অনেক কম ইনস্টলেশন এবং সমাবেশ। আপনার কল্পনাশক্তি ভালোভাবে বিকশিত হলেই আপনি এটি কল্পনা করতে পারেন। শীঘ্রই, কর্মচারী জটিল কিছু পরিভাষা উচ্চারণ করতে শুরু করে। একটি তিন-চেম্বার প্রোফাইল এবং একটি পাঁচ-চেম্বার প্রোফাইলের মধ্যে পার্থক্য এবং এটি সাধারণভাবে কী তা বোঝে। এবং, এক মাস পরে, কার্যত "কভার থেকে কভার" ব্রোশিওরগুলি শিখে, আপনি একজন "অভিজ্ঞ" বিক্রেতা হয়ে উঠবেন।
তবে, যদি নবাগত ব্যক্তি ভাগ্যবান হয় তবে তাকে আরও প্রশিক্ষণের জন্য পাঠানো হবে, যা অংশীদার সংস্থাগুলি দ্বারা সরবরাহ করা হয়: ডাবল-গ্লাজড উইন্ডোজ, ফিটিং, প্রোফাইলার। সেখানে, নবীন কর্মচারীর জ্ঞানকে প্রযুক্তিগত তথ্য দিয়ে শক্তিশালী করা হবে, এবং প্রোফাইল বিশেষজ্ঞদের দ্বারা পরিচালিত প্রশিক্ষণে, তাদের "প্রোফাইল A কিভাবে সঠিকভাবে বিক্রি করতে হয়" তাও বলা হবে।
এবং ফলস্বরূপ আমরা পাই:
পরিচালকরা শুধুমাত্র একটি প্রোফাইল অফার করে
আপনি যদি একটি দোকানে কল করেন এবং জিজ্ঞাসা করেন: "একটি জানালার দাম কত?" প্রায় প্রতিটি দোকানে তারা আপনাকে উত্তর দেবে: "আপনি কোন প্রোফাইল থেকে উইন্ডোটি চান: পাঁচ- বা তিন-চেম্বার?" অথবা "আপনি কোন প্রোফাইল পছন্দ করেন, "স্যালামান্ডার" বা "KBE"?" প্রোফাইল সিস্টেম সম্পর্কে আমার সম্পূর্ণ ধারণা না থাকা সত্ত্বেও আমি প্রথম যে ছাপটি পাই তা হল যে একটি উইন্ডো নির্বাচন করার সময় প্রধান জিনিসটি হল এটি কোন প্রোফাইল থেকে তৈরি। এবং এখন আমি আমার সমস্ত বন্ধু এবং বিক্রেতাদের প্রশ্ন দিয়ে বিরক্ত করব: "এই প্রোফাইলটি কি উচ্চ মানের?" "কোন প্রোফাইল ভাল?"
কিন্তু একটি উইন্ডো নির্বাচন করার সময় প্রধান জিনিস গ্লাস ইউনিট, জিনিসপত্র, এবং তার ইনস্টলেশন হওয়া উচিত। উপরন্তু, সফলভাবে একটি লেনদেন সম্পন্ন করার পরে, বিক্রেতা এইভাবে একটি ক্লায়েন্টকে প্রতিযোগী সংস্থাগুলির কাছে নামিয়ে দেয় যেগুলি অনুরূপ প্রোফাইল থেকে উইন্ডো তৈরি করে, তবে অন্যান্য সমস্ত উপাদানগুলির গুণমান কয়েকগুণ নিকৃষ্ট।
প্রোফাইল কোম্পানিগুলির প্রশিক্ষণে এই বিষয়ে আলোচনা করা হয় না। এই বোধগম্য.
পরিচালকরা তাদের কোম্পানির ইউএসপি (ইউনিক সেলিং প্রপোজিশন) অফার করেন না
বিক্রয়ে, প্রধান "পণ্য" হল ইউএসপি। এর মানে এই নয় যে প্রত্যেকে যদি গ্রাহকদের স্ট্যান্ডার্ড সাদা উইন্ডো অফার করে, আমাদের কোম্পানি অ-মানক নীল উইন্ডোজ বিক্রি করবে। এর মানে হল যে আমরা এই বাজারে আমাদের একচেটিয়াতা এবং স্বতন্ত্রতা স্থাপন করছি। এটি অতিরিক্ত পরিষেবা বা গুণমানের কারিগর হতে পারে। অন্য কথায়, অন্যরা যা করতে পারে না।
একজন বিক্রেতার দায়িত্ব কী তা নিয়ে আমি বেশ কিছুক্ষণ ভেবেছিলাম। এবং আমি এই সিদ্ধান্তে পৌঁছেছি যে বিক্রেতা হল কোম্পানির "মুখ", এর প্রচারের প্রধান শক্তি। বিক্রয়কর্মীর কাজ হল ক্রেতার কাছে কোম্পানির উদ্দেশ্য এবং কেন তাদের কোম্পানি অন্যদের থেকে ভালো তা সঠিকভাবে জানানোর ক্ষমতা।
কিন্তু ম্যানেজাররা, যেন সম্মোহিত হয়ে একটা জিনিস পুনরাবৃত্তি করেন: প্রোফাইল, ফিটিংস, ডাবল-গ্লাজড জানালা... কিন্তু কোম্পানির কী হবে?
একমত, এটা তাদের দোষ নয়। এটি প্রশিক্ষণে আলোচনা করা হয়নি বা ব্রোশিওরে বর্ণিত হয়নি। কখনও কখনও, এমনকি পিভিসি উইন্ডো বিক্রয় সংস্থাগুলির পরিচালকরাও জানেন না কী তাদের অনন্য করে তোলে, তাদের কী ইউএসপি রয়েছে। তারা দেখে যে তারা অন্য সবার মতো একই জিনিস উত্পাদন করে এবং কেন গ্রাহকদের তাদের কাছ থেকে কেনা উচিত তা তারা ব্যাখ্যা করতে পারে না। কিন্তু তারা সত্যিই এটা চায়. এবং এটিও বোধগম্য।
পরিচালকরা শুধুমাত্র প্রযুক্তিগত তথ্য ব্যবহার করে
অনেক ক্রেতার কাছে, যারা PVC জানালার বিক্রয় বাজার ভালোভাবে জানেন তারা ছাড়া, প্রযুক্তিগত পরিভাষা "রাশিয়ান নয়" শোনাচ্ছে। শর্তাবলী: চেম্বার, সীলমোহর, নিষ্কাশন ব্যবস্থা, বাতা, ড্রপার, ইত্যাদি - এই সব শুধুমাত্র নতুন প্রশ্ন উত্থাপন করে এবং এটির অর্থ কী তা ব্যাখ্যা করার ইচ্ছা। এই শব্দগুলির জটিলতা আতঙ্কের অনুভূতি তৈরি করে।
এখন পরিস্থিতি কল্পনা করুন। কাঠের জানালা পচা এবং খুলবে না (এবং এটি খোলার চেষ্টা না করাই ভাল)। এবং আপনি একটি নতুন উইন্ডো ইনস্টল করার সিদ্ধান্ত নিয়েছেন, তবে আপনি আগে কখনো প্লাস্টিকের উইন্ডোর সম্মুখীন হননি। প্রথমত, আপনি উইন্ডোর খরচ খুঁজে বের করার সিদ্ধান্ত নেন। আপনি যে দোকানটি খুঁজে পেয়েছেন সেটিকে কল করার পরে, বলুন, ইন্টারনেটে, আপনি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন: "উইন্ডোর দাম কত?" উত্তরে: "আপনি কোন প্রোফাইলে আগ্রহী, তিন- বা পাঁচ-চেম্বার?" আপনি: "কোনটা ভালো?" “দেখুন, পাঁচ-চেম্বারের একের তুলনায় তিন-চেম্বারের একটিতে উচ্চ তাপ নিরোধক নেই। কিন্তু যদি আপনার অ্যাপার্টমেন্ট উষ্ণ হয়, তাহলে একটি তিন-চেম্বার প্রোফাইল বেশ উপযুক্ত। তবে নকশার দিক থেকে, পাঁচ-চেম্বারটি আরও আকর্ষণীয় দেখায়, কারণ ... এটিতে একটি ধূসর প্লাস্টিকের সিল রয়েছে এবং এটি দীর্ঘস্থায়ী হবে।"
ফলস্বরূপ, কমপক্ষে আরও ছয়টি প্রশ্ন উঠবে:
1) "এই ক্যামেরাগুলি কোথায় এবং এটি কী?"
2) "সীলটি কোথায় এবং এটি কী?"
3) "কি একটি প্লাস্টিকের সীল প্রতিস্থাপন করতে পারে?"
4) "অন্যান্য প্লাস্টিকের সিল দেখতে কেমন?",
5) "আমার কি বর্ধিত তাপ নিরোধক সহ একটি জানালা কিনতে হবে?",
6) “যদি আপনি নরম তাপ নিরোধক কিনবেন, তাহলে কত? কিভাবে এই রুমে তাপমাত্রা প্রভাবিত করবে?
ফলস্বরূপ, এই বিষয়ে স্পষ্টীকরণের পরিবর্তে, একজন ক্রেতা হিসাবে, আমি অতিরিক্ত প্রশ্ন এবং অনুভূতি পাব যে আমাকে সবকিছু নিজেই বের করতে হবে। অনেক ক্রেতাই এটা করেন। এবং তারপরে, একজন বিশেষজ্ঞের বাতাসের সাথে, তারা ম্যানেজারদের প্রযুক্তিগত প্রশ্নগুলির সাথে বোমাবর্ষণ করে: "আপনি কী ধরনের শক্তিবৃদ্ধি ইনস্টল করছেন?", "আপনার প্রোফাইলে তাপ স্থানান্তর প্রতিরোধের সহগ কী?"
পরিচালকদের কাজের এই বৈশিষ্ট্যটি বেশ স্পষ্ট। এটা সব কারণ প্রযুক্তিগত ডকুমেন্টেশন! উপরন্তু, তাদের শেখানো হয়নি কিভাবে ক্রেতাদের প্রলুব্ধ করতে হয় এবং প্রযুক্তিগত পরিভাষা দিয়ে তাদের তাড়িয়ে দিতে হয় না।
ম্যানেজাররা ব্রোশার থেকে টিপস ব্যবহার করেন
যখন আমরা গ্রাহকদের কাছে একটি পণ্য উপস্থাপন করি, তখন সুবিধার ভাষা ব্যবহার করা গুরুত্বপূর্ণ। প্রোফাইল কোম্পানীর প্রশিক্ষণে এই বিষয়ে আলোচনা করা হয়। এবং এই ধরনের প্রশিক্ষণ অনুষ্ঠানে, বিক্রেতাদের দিতে হবে পদ্ধতিগত ম্যানুয়াল, যেখানে এটি বিশদভাবে বর্ণনা করা হয়েছে কিভাবে সঠিকভাবে সুবিধার ভাষা ব্যবহার করতে হয় এবং বিভিন্ন পরিস্থিতিতে প্রতিক্রিয়া প্রস্তুত করা হয়। অনেক পরিচালক ফোনে ক্রেতার সাথে যোগাযোগ করার সময় প্রায়শই এই ব্রোশারের সাহায্য নেন।
এখানে এই জাতীয় প্রস্তুত উত্তরগুলির বিকল্পগুলি রয়েছে: "অনমনীয় শক্তিবৃদ্ধির জন্য ধন্যবাদ, আপনার উইন্ডোর চুরি-বিরোধী ফাংশনগুলি বৃদ্ধি পেয়েছে, যার অর্থ আপনার বাড়ির নিরাপত্তা বৃদ্ধি পেয়েছে" বা "এই প্রোফাইলটি একটি ধূসর সিল ব্যবহার করে এবং তাই আপনি একটি অনবদ্য চেহারা।" এবং এছাড়াও যেমন "প্রোফাইলের বর্ধিত তাপ নিরোধক সহগকে ধন্যবাদ, আপনি আপনার বাড়ির উষ্ণতা এবং আরাম বজায় রাখবেন।"
এবং এখানে আপনি আপত্তি করতে শুরু করতে পারেন: "এতে ভুল কি? আর সুবিধার ভাষা তো স্পষ্ট! সুগঠিত বাক্য!” আমি উত্তর দিই। কিছু সুপরিচিত প্রোফাইল উত্পাদন কোম্পানির ওয়েবসাইট দেখুন। তাদের উপর প্রোফাইল সিস্টেমের বর্ণনা একেবারে একই। তাদের প্রোফাইল সবচেয়ে নিরাপদ, চমৎকার দ্বারা চিহ্নিত করা হয় চেহারা, তাপ বজায় রাখা এবং, অবশ্যই, সবচেয়ে পরিবেশগতভাবে বন্ধুত্বপূর্ণ. এর কারণ হল সমস্ত প্রোফাইল কোম্পানি একটি নির্দিষ্ট বাজারে নিজেদের আলাদা করার জন্য একটি নির্দিষ্ট স্টেরিওটাইপ তৈরি করেছে।
ফলস্বরূপ, আমরা প্রোফাইল অংশীদারদের দ্বারা প্রশিক্ষিত বিক্রয়কর্মী পাই যারা একই পদে কথা বলে। যখন ক্রেতাকে ক্রমাগত এবং সর্বত্র বলা হয়: পরিবেশগতভাবে বন্ধুত্বপূর্ণ, আরামদায়ক, আপনার বাড়ির উষ্ণতা, নিরাপদ, তখন একটি নির্দিষ্ট মুহুর্তে তিনি এই সমস্ত শর্তগুলিকে পটভূমি, হস্তক্ষেপ ("সাদা গোলমাল") হিসাবে গ্রহণ করতে শুরু করবেন।
অতএব, একটি জীবন্ত, অ্যাক্সেসযোগ্য এবং বোধগম্য ভাষা ব্যবহার করা ভাল। আসুন বলি: “ধূসর সীলটি উইন্ডোতে কার্যত অদৃশ্য হওয়ার কারণে, একটি খুব আকর্ষণীয় অপটিক্যাল ঘটনা উপস্থিত হয়। দৃশ্যত, জানালাটি আরও বড় দেখায়, এবং একটি অনুভূতি রয়েছে যে ঘরটি আরও আলোতে আলোকিত হয়েছে" বা "প্রোফাইলের ভাল তাপ নিরোধক বৈশিষ্ট্যগুলির কারণে, আমরা আপনাকে আশ্বাস দিচ্ছি যে বাইরের আবহাওয়া নির্বিশেষে আপনার বাড়িটি উষ্ণ থাকবে৷ এবং আপনার আর হিটার লাগবে না।"
এবং আবার, আমি বিক্রেতাদের রক্ষা করতে চাই. তাদের যা শেখানো হয় তাই বলে। এবং তারা যা শেখায় না, তারা বলে না, কারণ তারা জানে না।
পরিচালকরা দাম নিয়ে কাজ করেন না
আমি ইতিমধ্যে আমার একটি নিবন্ধে এই সম্পর্কে কথা বলেছি. ম্যানেজাররা জানেন না কিভাবে ক্রেতাকে তাদের পণ্যের দাম সঠিকভাবে ব্যাখ্যা করতে হয়। এবং এটি সমস্ত বিক্রয়ের ভিত্তি। কেন তাকে ব্যাখ্যা করলে ক্রেতা বেশি দাম দেবে। অনেক ক্ষেত্রে, খরচ সম্পর্কে কথা বলা বিক্রেতার জন্য সবচেয়ে অপ্রীতিকর মুহূর্ত। কারণ তারা নিজেরাই বোঝে না কেন কোম্পানি উইন্ডোটির জন্য এত দাম নির্ধারণ করেছে এবং তারা ক্লায়েন্টকে কীভাবে ব্যাখ্যা করতে হবে তা তারা জানে না।
দাম শুধুমাত্র জিনিসপত্র, প্রোফাইল এবং গ্লাস ইউনিটের ব্র্যান্ডের উপর নয়, অতিরিক্ত পরিষেবাগুলির উপরও নির্ভর করে: উত্পাদন, পরিমাপ, বিতরণ এবং ইনস্টলেশন। এটি কোম্পানির বিশেষজ্ঞদের কাজের খরচও অন্তর্ভুক্ত করে: বিক্রয় ব্যবস্থাপক, পরিমাপক, উৎপাদন কর্মী এবং ইনস্টলাররা। ইনস্টল করা উইন্ডোর গুণমান এই লোকেদের উপর 80% নির্ভর করে।
এই পয়েন্ট ক্রেতাদের ব্যাখ্যা করা আবশ্যক. স্বাভাবিকভাবেই, প্রোফাইলারদের জন্য সেমিনারে এই নিয়ে আলোচনা হয় না?
আমরা বিক্রেতাদের দ্বারা করা প্রধান ভুলগুলি সম্পর্কে দীর্ঘ সময়ের জন্য কথা বলতে পারি, তবে এই নিবন্ধে আমি প্রধানগুলি সম্পর্কে কথা বলেছি। উপসংহারে, আমি নিম্নলিখিতটি বলতে পারি, এটি কেবল পরিচালকদের দোষ নয় যে তারা ভাল কাজ করে না। এর কারণ হল কর্মীদের জন্য নির্বাচন, প্রশিক্ষণ এবং প্রণোদনার পুরো ব্যবস্থা। শুধুমাত্র এই সিস্টেম পরিবর্তন করে আপনি প্রত্যাশিত ফলাফল পেতে পারেন। সবকিছু তার গতিপথ নিতে চেষ্টা করে, আমরা প্রাথমিক ফলাফল পেতে.
একজন স্বাধীন বিশেষজ্ঞ হিসেবে, আমি আপনাকে বলছি, বিশেষ অংশীদারদের দেওয়া প্রশিক্ষণের উপর নির্ভর করবেন না। তারা আপনার কোম্পানির সমস্ত সমস্যার সমাধান করবে না: তারা আপনার পিভিসি উইন্ডোজ কিভাবে বিক্রি করতে হয় তা পরিচালকদের শেখাবে না, তারা আপনাকে বলবে না কিভাবে আপনার বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়ানো যায়, আপনার আয়। প্রকৃতপক্ষে, তারা আন্তরিকভাবে আপনাকে সাহায্য করার চেষ্টা করছে, কিন্তু তারা তাদের কোম্পানির জন্য বিক্রয় বৃদ্ধি করে। অতএব, প্রবণতা আজ প্রতি বছর আরো এবং আরো প্রতিযোগী কোম্পানি খোলা হয়. কেউ আপনাকে ব্যাখ্যা করবে না কিভাবে তাদের খরচে আপনার বিক্রয় বাড়ানো যায়। এবং এটা ঠিক। কারণ ভি এই ব্যবসা, অসংখ্য প্রতিযোগীর সাথে, সময় এসেছে যখন আপনার নিজের সিদ্ধান্ত নিতে হবে।

কোর্সের বিবরণ

কোর্সটি পৃথকভাবে শেখানো হয়। মূল্য 1 পাঠের জন্য নির্দেশিত (4 একাডেমিক ঘন্টা)। আপনি আমাদের কেন্দ্রের পরিচালকদের সাথে ক্লাসের সংখ্যা এবং প্রশিক্ষণের সময় সম্পর্কে একমত হতে পারেন।

প্রারম্ভিক পরিচালকদের জন্য কোর্স - স্ক্র্যাচ থেকে বিক্রয় প্রশিক্ষণ

অত্যন্ত বিশেষায়িত প্রশিক্ষণ কোর্স "পিভিসি উইন্ডো সেলস ম্যানেজার" যারা প্লাস্টিকের জানালা বিক্রির ক্ষেত্রে একজন উচ্চ যোগ্য বিশেষজ্ঞ হওয়ার চেষ্টা করে তাদের লক্ষ্য করে। ভবিষ্যত বিক্রয় পরিচালকদের পেশাদার প্রশিক্ষণ প্রাথমিক নীতি এবং মৌলিক ধারণাগুলির অধ্যয়নের মাধ্যমে শুরু হয়। পাঠ্যক্রমএটি এমনভাবে গঠন করা হয়েছে যে এর সফল বিকাশের জন্য, পিভিসি উইন্ডোর বিক্রয়ের ক্ষেত্রে অভিজ্ঞতা এবং কোনও নির্দিষ্ট জ্ঞানের প্রয়োজন নেই "শুরু থেকে" অধ্যয়ন করা হবে; যে কেউ শ্রোতা হতে পারে।

কোর্সটি কার্যক্রমের এই ক্ষেত্রে ব্যবস্থাপনায় ধারাবাহিক এবং ধাপে ধাপে প্রশিক্ষণ প্রদান করে। তাত্ত্বিক প্রস্তুতিসাধারণ এবং বিশেষ তথ্য উভয়ই অন্তর্ভুক্ত। আচ্ছাদিত উপাদানগুলি ব্যবহারিক ক্লাসে শক্তিশালী করা হয়, যার সময় প্রতিটি শিক্ষার্থীর প্রয়োজনীয় অনুশীলন করার সুযোগ থাকে কাজের দায়িত্বদক্ষতা

প্রশিক্ষণ প্রক্রিয়া চলাকালীন, আমরা বিস্তারিতভাবে বিবেচনা করি বিদ্যমান প্রজাতিডাবল-গ্লাজড জানালা, এবং এই জাতীয় বিষয়গুলিতেও বিশেষ মনোযোগ দেয়: বাজারের সুনির্দিষ্টতার সাথে পরিচিতি, উইন্ডো পণ্য এবং সম্পর্কিত আনুষাঙ্গিক বিক্রির কৌশল আয়ত্ত করা, ইনস্টলেশন প্রযুক্তি এবং প্রকারগুলি ইনস্টলেশন কাজ. শিক্ষার্থীরা শিখবে কীভাবে একজন ক্লায়েন্টের সাথে সঠিকভাবে কাজ করতে হয়, উপযুক্ত পরামর্শ দিতে হয়, অতিরিক্ত ফিনিশিং কাজ সহ গ্ল্যাজিংয়ের খরচ গণনা করতে হয় এবং জারি করা আদেশে কাজ সম্পাদনের নিরীক্ষণ করতে হয়।

কোর্সের বিশেষত্ব হল যে অনুশীলনটি উইন্ডো পণ্য (প্লাস্টিক, কাঠের জানালা) তৈরি এবং বিক্রয়ের জন্য একটি বিদ্যমান উদ্যোগে সঞ্চালিত হয়। এই স্পেশালাইজেশন সহ বেশ কয়েক ডজন নির্মাণ কোম্পানি আমাদের ছাত্রদের হোস্ট করবে। একজন ইন্টার্ন হিসাবে কাজে অংশগ্রহণ আপনাকে এই পেশাটিকে যতটা সম্ভব দক্ষতার সাথে এবং দ্রুত আয়ত্ত করতে সাহায্য করবে।

জন্য সেবা প্রদান বৃত্তিমূলক শিক্ষা, আমরা নিজেদেরকে লক্ষ্য স্থির করি যে ছাত্রদেরকে একটি অন্বেষিত বিশেষত্ব শেখার জন্য প্রয়োজনীয় জ্ঞান এবং দক্ষতার সম্পূর্ণ পরিমাণ দেওয়ার। একজন পিভিসি উইন্ডো সেলস ম্যানেজার হওয়ার জন্য আপনার প্রশিক্ষণ শেষ করার পরে, আপনি একজন দক্ষ বিশেষজ্ঞ হয়ে উঠবেন, পেশাদার কাজের জন্য সম্পূর্ণরূপে প্রস্তুত এবং অর্পিত দায়িত্ব সফলভাবে সম্পাদন করতে পারবেন।

পূর্ববর্তী নিবন্ধে, আমরা উইন্ডো বিক্রয় পয়েন্টে আমাদের পরিচালকরা কীভাবে ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করে এবং প্রধান ভুলগুলি চিহ্নিত করে তার একটি বিশদ বিশ্লেষণ করেছি। এই প্রকাশনায়, আমরা যতটা সম্ভব বিক্রয় অ্যালগরিদম বর্ণনা করার চেষ্টা করব যা আপনার পরিচালকদের এবং সেই অনুযায়ী, আপনার কোম্পানিকে আরও কার্যকর করার অনুমতি দেবে।

যোগাযোগ করা হচ্ছে

মূল্যায়নের জন্য বাধ্যতামূলক পয়েন্ট ছিল:

1. ম্যানেজার কত দ্রুত একটি কলে সাড়া দেয়।
আপনার 2-3 রিং পরে ফোন তোলা উচিত।

2. কথোপকথনের শুরুতে ম্যানেজার যেভাবে নিজেকে পরিচয় করিয়ে দেন।
উদাহরণস্বরূপ, নিম্নলিখিত বাক্যাংশটি প্রয়োজন: "সুপার-উইন্ডোজ কোম্পানি।"

3. ক্লায়েন্টের নাম কি তা জিজ্ঞাসা করুন।
কথোপকথনের শুরু থেকেই, অনেক পরিচালক সাধারণত তাদের কথোপকথনের নাম জিজ্ঞাসা না করেই "তাদের" যুক্তি উপস্থাপন করতে শুরু করেন। এবং এখানে এটি লক্ষ করা উচিত যে ইউরোপে বিক্রয় প্রশিক্ষণের এমন একটি বিন্দু বিদ্যমান নেই। জিজ্ঞাসা করুন: "কেন?" উত্তরটি সহজ: জার্মানরা দোলনা থেকে জানে যে মানুষের মধ্যে কথোপকথন তখনই হতে পারে যখন কথোপকথনকারীরা একে অপরের নাম জানেন। আমাদের দেশে হয়তো এর প্রয়োজন নেই? তাহলে কেন আমরা একটি সমৃদ্ধশালী ও সমৃদ্ধ ইউরোপের প্রতি এত ঈর্ষান্বিত?

সুতরাং, কথোপকথনের শুরুতে, আপনাকে অবশ্যই ক্লায়েন্টের নাম জিজ্ঞাসা করতে হবে (এবং মনে রাখবেন!) পুরো সংলাপ জুড়ে এটি ব্যবহার করার জন্য। যাইহোক, আমরা নিজেদের পরিচয় দেওয়ার পরেই কথোপকথনের নাম জিজ্ঞাসা করি। কথোপকথনটি এইরকম দেখতে পারে:

ম্যানেজার:"আপনি সুপার-উইন্ডোজ কোম্পানিকে ফোন করেছেন, হ্যালো!"

ক্লায়েন্ট:"হ্যালো, অনুগ্রহ করে একটি উইন্ডোর খরচ গণনা করুন" বা: "আপনার জানালার দাম কত?"

ম্যানেজার:"আমি এখন তাদের খরচ গণনা করতে পেরে খুশি হব, তাই প্রথমে আপনার কি ধরনের উইন্ডোজ প্রয়োজন, আপনার সাথে যোগাযোগ করার সেরা উপায় কি?"

দামের বিষয়টি এড়িয়ে যাওয়া।এটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে একটি অত্যন্ত সূক্ষ্ম বিষয়, এবং প্রায়শই পরিচালকরা ক্লায়েন্টের নেতৃত্ব অনুসরণ করার জন্য সংবেদনশীল, যেমন তিনি যা জিজ্ঞাসা করেন তা করুন। অবশ্যই, ক্লায়েন্টের ইচ্ছার ফোকাস হওয়া উচিত, তবে উপরের উদাহরণের সংলাপটি আবার পড়ুন। ম্যানেজার খুব বুদ্ধিমত্তার সাথে দামের কথা বলা এড়িয়ে যান, কারণ তিনি বুঝতে পারেন যে ক্লায়েন্টকে মূল্যের নাম দিতে হবে তখনই যখন সে বুঝতে পারে যে সে তার অর্থ কী দেবে।

আমরা ম্যানেজারদের কাছ থেকে কলগুলি মূল্যায়ন করেছি স্কুল সিস্টেম, তাই তারা সবাই এক থেকে পাঁচ পয়েন্ট পেয়েছে। সমস্ত ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ স্থাপনের পর্যায়ের ফলাফলগুলি চিত্রে দেখানো হয়েছে:

চিত্রটি দেখায় যে পরিচালকরা প্রথম যোগাযোগের পরে ক্লায়েন্টের উপর কী প্রভাব ফেলেছিল। একমত, 100টির মধ্যে মাত্র 4% খুবই কম ফলাফল। সম্ভবত ব্যবসায়িক নেতারা প্রজ্ঞা দ্বারা অনুপ্রাণিত হবেন: "প্রথম ধারণা তৈরি করার জন্য, আমাদের শুধুমাত্র 30 সেকেন্ডের প্রয়োজন - এবং কখনও কখনও আমাদের বাকি জীবন এটি সংশোধন করতে।"

প্রয়োজন সনাক্তকরণ

এটি সঠিক হবে যদি, যোগাযোগ স্থাপনের পর্যায়ে, ম্যানেজার ক্লায়েন্টের চাহিদা বা সমস্যাগুলি সনাক্ত করে। অনেক পরিচালক এই পর্যায়টি মিস করেন কারণ... তারা এর প্রয়োজন দেখে না। একে অচেতন অক্ষমতাও বলা হয়, অন্য কথায়, "আমি যা জানি না তা আমি জানি না।"

আমরা প্রয়োজন সনাক্তকরণ পর্যায়ের বিশ্লেষণে নিম্নলিখিতগুলি অন্তর্ভুক্ত করি:

1. ম্যানেজারের কাজে এই পর্যায়ের উপস্থিতি।

2. সঠিক প্রশ্ন থাকা।
এবং সঠিক প্রশ্নগুলি হল সমস্ত প্রশ্ন যা ক্লায়েন্টকে কথা বলা সম্ভব করে তোলে, তাকে তার সমস্যাগুলি সম্পর্কে কথা বলতে সহায়তা করে: "আমি ঠিক করতে পারি না কোন উইন্ডোগুলি ভাল", "আমি আমার প্রতিবেশীর মতো জানালা চাই", "আমি' আমি একটি বাড়ি সংস্কার করছি", "অনেক কোম্পানি আছে এবং সবাই একই কথা বলে।"

3. সক্রিয় শ্রবণ.
মনোযোগ সহকারে শুনতে এবং শুনতে শেখা আমাদের সমাজে একটি চাপের সমস্যা। অনেকেই, দুর্ভাগ্যবশত, এখনও এটি শিখেনি - কয়েক ডজন উইন্ডো সংস্থার কাজ পরীক্ষা করার পরে, আমরা ঠিক এই হতাশাজনক ফলাফল সম্পর্কে নিশ্চিত হয়েছি। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টদের দ্বারা প্রায়শই জিজ্ঞাসা করা প্রশ্নটির জন্য: "কী আপনার সংস্থাকে আরও ভাল করে তোলে?", ম্যানেজার উত্তর দেয়: "আমাকে আপনার জন্য উইন্ডোগুলি গণনা করতে দিন।"

বিক্রয় প্রক্রিয়া ব্যবস্থাপনা- দুর্ভাগ্যবশত, ধারণাটি এখনও "আধুনিক" বিক্রেতার দ্বারা খুব কম বোঝা যায়। এর মানে হল যে ম্যানেজার ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তর দেন না - ম্যানেজার ক্লায়েন্টকে সঠিক, পূর্ব-প্রস্তুত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং তার আগ্রহ দেখিয়ে কথোপকথন পরিচালনা করেন, কারণ শুধুমাত্র যুক্তিযুক্ত কাঠামোগত প্রশ্নগুলির সাহায্যে একজন ব্যক্তি কোন যুক্তিগুলি বের করতে পারে। ম্যানেজার পরবর্তী দিতে হবে. ক্লায়েন্টের প্রতি উদারতা দেখানোও প্রয়োজন।

চাহিদা শনাক্তকরণ পর্যায়ের চিত্র, যার ফলাফল, দুর্ভাগ্যবশত, কাঙ্ক্ষিত হতে অনেক কিছু রেখে যায়:

উপস্থাপনা

দুর্ভাগ্যবশত, অনেক পরিচালক বিশ্বাস করেন যে তারা ক্লায়েন্টকে উইন্ডো সম্পর্কে যত বেশি বলবেন, তত দ্রুত তারা তাকে ক্রয় করতে রাজি করাতে পারবেন। যাইহোক, সুপরিচিত সত্য বলেছেন: যে অনেক কথা বলে সে বিরক্তিকর। স্বাভাবিকভাবেই, আমরা ক্লায়েন্টকে ঠিক কী বলি তার উপর অনেক কিছু নির্ভর করে। সুবিধা এবং সুবিধার ভাষায় একটি অ্যাক্সেসযোগ্য গল্প বোঝানো প্রয়োজন, এবং এটি বলা উচিত নয় যে জানালাগুলিতে একটি ধূসর সিল, পাঁচটি ক্যামেরা এবং একটি বিশেষ আবরণ সহ ফিটিং রয়েছে - সর্বোপরি, যাইহোক, ক্লায়েন্ট সম্ভবত কিছুই বুঝতে পারবেন না। এটি, এবং এমনকি যদি তিনি বোঝার চেষ্টা করেন তবে এটি এটির একটি ভুল ব্যাখ্যা হবে। উইন্ডোটির এই বা সেই সুবিধাটি কীভাবে তাকে উপকৃত করবে তা ক্লায়েন্টকে পরিষ্কার করা গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, একটি ধূসর সিল উইন্ডোগুলিকে আরও মার্জিত এবং ইউরোপীয়-আধুনিক করে তুলবে এবং কালো ফ্রেমের অনুপস্থিতির কারণে আলোর খোলার দৃশ্যত বৃদ্ধি করবে। ক্লায়েন্ট সীল প্রতিস্থাপনের ক্ষেত্রেও সঞ্চয় করবে, যেহেতু কালো সিলের বিপরীতে ধূসর সিলের পরিষেবা জীবন 30 বছর, এবং উদ্ভাবনী উপাদান রচনার জন্য ধন্যবাদ, তাদের আকৃতি এবং রঙ অপরিবর্তিত থাকবে। অনেক বছর ধরে.

সুতরাং, উপস্থাপনায় পরিচালকের প্রয়োজন:
1. পণ্য থেকে ক্লায়েন্ট যে সুবিধাগুলি পাবেন সে সম্পর্কে বিশ্বাসযোগ্যভাবে কথা বলতে সক্ষম হন।
2. ক্লায়েন্টকে বিশেষজ্ঞ-স্তরের পরামর্শ দিন।
3. ক্লায়েন্টের মৌলিক চাহিদাগুলি নির্ধারণ করতে সক্ষম হোন, এবং ম্যানেজার যা জানেন সেগুলি সম্পর্কে কথা বলবেন না, তবে ক্লায়েন্টকে কী সত্যিই উদ্বিগ্ন করে সে সম্পর্কে নয়৷
4. ডিসকাউন্ট প্রোগ্রাম সম্পর্কে ক্লায়েন্টকে সঠিকভাবে অবহিত করুন। ডিসকাউন্ট সম্পর্কে একটি ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তরে, আমরা বারবার ম্যানেজারদের কাছ থেকে নিম্নলিখিত বিবৃতি দেখেছি: "আমি ইতিমধ্যে আপনার জন্য 25% ডিসকাউন্ট গণনা করেছি।"
5. দক্ষতার সাথে পণ্যের দাম ব্যাখ্যা করুন, কিন্তু কোন অবস্থাতেই আপনি যুক্তি ছাড়াই এটির নাম দেবেন না।

উপস্থাপনা পর্বের আমাদের বিশ্লেষণও চিত্রটিতে চিত্রিত করা হয়েছে। কলের মোট সংখ্যার মাত্র 20% বৈধ ছিল। দুর্ভাগ্যবশত, ক্লায়েন্টদের সাথে পরিচালকদের কাজ করার এই পর্যায়ে, সবকিছু আমাদের পছন্দ মতো সফল নয়।

আপত্তি মোকাবেলা

আপত্তি নিয়ে কাজ করার পর্যায়টি পরীক্ষা করার সময়, দেখা গেল যে পরিচালকরা এতে সবচেয়ে পেশাদারভাবে প্রশিক্ষিত। যাইহোক, এটি উল্লেখ করা উচিত যে পেশাদার পরিচালকরা, একটি নিয়ম হিসাবে, আপত্তি ছাড়াই করেন।

আপত্তি নিয়ে কাজ করার পর্যায়ে, নিম্নলিখিতগুলি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ:
1. ম্যানেজারের যোগাযোগ শৈলী।
2. আপত্তির উপস্থিতি।
3. আপত্তি নিয়ে কাজ করার কৌশল প্রয়োগ।

আমরা আমাদের সেমিনারগুলিতে বিশদভাবে আপত্তি নিয়ে কাজ করার বিষয়ে আলোচনা করি, যেখানে পরিচালকরা ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে এই জাতীয় সাধারণ বিবৃতিগুলির সাথে কাজ করার কৌশলগুলি অনুশীলন করেন, উদাহরণস্বরূপ: "খুব ব্যয়বহুল", "প্রতিবেশী কোম্পানি সস্তা", "আমি করব যাও এবং আমার স্বামীর সাথে পরামর্শ কর” ইত্যাদি।

একটি কথোপকথন শেষ

আমাদের গবেষণায়, আমরা প্রস্তাবিত "কথোপকথনের সমাপ্তি" (বিকল্প 2) এবং কথোপকথনের শেষে ম্যানেজাররা আসলে কীভাবে আচরণ করে (বিকল্প 1) এর মধ্যে বিশাল পার্থক্য লক্ষ্য করে ব্যথিত হয়েছি। নিজের জন্য তুলনা করুন:

বিকল্প 1

ক্লায়েন্ট: "...আচ্ছা, ঠিক আছে, আমি এটা নিয়ে পরে ভাবব।"

ম্যানেজার: "ঠিক আছে, চিন্তা করুন, কল করুন।"

ক্লায়েন্ট: "বিদায়।"

ম্যানেজার: "বিদায়।"

বিকল্প 2

ক্লায়েন্ট: "...ঠিক আছে, আমি পরে চিন্তা করব।"

ম্যানেজার: "মারিয়া পেট্রোভনা, আমি খুব ভাল করে বুঝি যে আপনার জন্য একটি উইন্ডো কেনা একটি খুব গুরুতর সিদ্ধান্ত, কিছু আপনাকে বিরক্ত করছে?"

ক্লায়েন্ট: "সত্যি বলতে, আমাকে শুধু আমার স্বামীর সাথে পরামর্শ করতে হবে।"

ম্যানেজার: "আমি সবসময় আমার স্বামীর সাথেও পরামর্শ করি, কিন্তু আপনার স্বামীর জন্য একটি জানালা বেছে নেওয়ার সময় কোনটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হবে বলে আপনি মনে করেন?"

ক্লায়েন্ট: "আমি নিশ্চিত যে সে খুব চিন্তিত যে আমরা প্রতারিত হব না, কারণ আশেপাশে অনেকগুলি ফ্লাই-বাই-নাইট কোম্পানি আছে..."

ম্যানেজার: "মারিয়া পেট্রোভনা, আমি আপনাকে খুব ভালভাবে বুঝতে পেরেছি, এবং প্রকৃতপক্ষে, আজকে আমাদের অনেক ক্লায়েন্ট এই বিষয়ে ভয় পায় তাই, আপনাকে মনোযোগ দিতে হবে যে কোম্পানির নিজস্ব উত্পাদন আছে কিনা, এটি কতদিন ধরে বাজারে আছে এটি যে সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করে, তার সুপারিশ আছে কিনা, সেইসাথে বড় চকচকে বস্তু এবং আরও একটি জিনিস: অফিসে গিয়ে তাদের কর্মীরা কীভাবে কাজ করে তা দেখা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, যেখানে আপনাকে একটি উইন্ডো গণনা করার বা একটি পরিমাপ কল করার প্রস্তাব দেওয়া হবে। বিশেষজ্ঞ।"

ক্লায়েন্ট: "আমি বুঝতে পেরেছি, আমি এটি সম্পর্কে চিন্তা করব পরামর্শের জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ" (আমরা ক্লায়েন্টকে কথা বলেছি, কিন্তু সে চলে যায় না এবং নিজের উপর জোর দিয়ে থাকে)।

ম্যানেজার: "আমি আপনাকে আরও একটি উপদেশ দিতে পারি যদি আপনি অবিলম্বে আমাদের পরিমাপ বিশেষজ্ঞকে কল করেন তবে তিনি আপনাকে আরও কিছু দিতে সক্ষম হবেন৷ সেরা টিপসএবং আপনার স্বামীর সাথে পরামর্শ করুন।"

ক্লায়েন্ট: "একজন পরিমাপ বিশেষজ্ঞকে কল করতে কত খরচ হয়?"

ম্যানেজার: "কলটি সম্পূর্ণ বিনামূল্যে, আমাদের টেকনিশিয়ানের সাথে দেখা করার জন্য আপনার পক্ষে কতটা সুবিধাজনক, হয়তো আগামীকাল, দুপুরের খাবারের আগে বা পরে?"

টেকনিশিয়ানের পরিদর্শনের তারিখ এবং সময় নির্দিষ্টভাবে নির্ধারণ করার পর, ম্যানেজার আবার জোরে জোরে পুনরাবৃত্তি করতে বাধ্য হয় এবং এমনকি পরিমাপের সময় সম্পর্কে সম্মত কাগজে লিখে ক্লায়েন্টের কাছে হস্তান্তর করতে বাধ্য হয় (এটি ক্লায়েন্টকে ভুলে না যেতে সাহায্য করবে পরিমাপের সময় এবং কাজের এই পর্যায়ের গুরুত্ব উপলব্ধি করুন)। এবং এর পরেই ম্যানেজার বিনীতভাবে ক্লায়েন্টকে বিদায় জানাতে পারেন।

স্পষ্টতই, অনেক পরিচালক, এই লাইনগুলি পড়ে, দীর্ঘশ্বাস ফেলেন, কারণ আমরা এখনও পরিষেবার এই স্তরে পৌঁছনো থেকে অনেক দূরে...

এই উদাহরণটি সরাসরি পূর্ববর্তী পর্যায়ের সাথে সম্পর্কিত - আপত্তি নিয়ে কাজ করা (ম্যানেজার ক্লায়েন্টের অবশিষ্ট সমস্ত সন্দেহ দূর করে)।

যাইহোক, কথোপকথন শেষ করার বিষয়ে ফিরে, এই পর্যায়ে এটি জোর দেওয়া প্রয়োজন খুব গুরুত্বপূর্ণ:
1. পরিচিতিগুলি নির্দিষ্ট করুন৷
2. একটি অঙ্গীকার করুন.
3. বিনীতভাবে বিদায় বলুন.

শিষ্টাচার ব্যবসায়িক যোগাযোগ

গবেষণা পরিচালনা করার সময়, আমরা প্রায়শই একটি অদ্ভুত ঘটনার সম্মুখীন হয়েছি: ম্যানেজাররা আমাদের সাথে প্রায় "চমৎকারভাবে" কথোপকথন পরিচালনা করা সত্ত্বেও, আমরা যা শুনেছি তা থেকে আমরা এখনও অপ্রীতিকর ছাপ পেয়েছি। তাদের ঘটনার কারণ বিশ্লেষণ করে, আমরা আরও একটি নির্ধারণ করতে সক্ষম হয়েছি প্রয়োজনীয় শর্তউইন্ডো বিক্রয়ে কাজ - পরিচালকদের মধ্যে ব্যবসায়িক যোগাযোগের শিষ্টাচার। এটি অন্তর্ভুক্ত:

1. কথা বলার সময় গ্রাহকের ফোকাস।

2. প্রতিযোগীদের সম্পর্কে তথ্য প্রদান।
এই ক্ষেত্রে, আপনাকে অবশ্যই নিয়ম মেনে চলতে হবে: বিশেষজ্ঞ প্রতিযোগীদের সম্পর্কে খারাপভাবে কথা বলে না। প্রশ্নে: "কেন আপনার উইন্ডোজ কোম্পানি N-এর জানালার চেয়ে ভালো?" - ম্যানেজারের প্রতিক্রিয়া হওয়া উচিত নিম্নলিখিত প্রকৃতির: "এগুলিও ভাল উইন্ডোজ কেন আপনি এই নির্দিষ্ট সিস্টেমে আগ্রহী?"

3. চিন্তার স্পষ্ট গঠন।

4. কথোপকথনের সময় আচরণ: বন্ধুত্বপূর্ণ এবং আগ্রহী যোগাযোগ, অভদ্র এবং প্যাসিভ নয়।

5. ক্লায়েন্টকে নাম দিয়ে সম্বোধন করতে ভুলবেন না।

6. আপনার কোম্পানি সম্পর্কে তথ্যের উৎস স্পষ্ট করা প্রয়োজন।
মার্কেটিং এজেন্সির আমাদের সহকর্মীরা এই পয়েন্টটিকে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বলে মনে করেন। আমরা একমত যে এই তথ্য বিশ্লেষণাত্মক বিপণনের দৃষ্টিকোণ থেকে এবং বিক্রয় বিপণনের দৃষ্টিকোণ থেকে উভয়ই গুরুত্বপূর্ণ - এটি প্রায়শই ক্লায়েন্টকে কথা বলতে, কথোপকথনকে প্রাণবন্ত করতে, সাধারণ ভিত্তি খুঁজে পেতে সহায়তা করে, বিশেষ করে যদি ক্লায়েন্ট আসে অন্য কারো সুপারিশে আপনার কোম্পানিতে

যাইহোক, প্রকৃত বিক্রয়ে, পরিচালকদের মধ্যে এই দক্ষতাগুলির প্রায় সম্পূর্ণ অনুপস্থিতি ছিল:

সুতরাং, আসুন গবেষণার ফলাফল সংক্ষিপ্ত করা যাক। দুর্ভাগ্যবশত, ভদ্রলোক, নেতারা, আমরা আপনাকে সান্ত্বনা দিতে পারি না। ইতিবাচক ফলাফল- ম্যানেজারদের মধ্যে আমাদের তালিকাভুক্ত অনেক দক্ষতার অভাব কম বিক্রয়ের পরিমাণের দিকে পরিচালিত করে এবং সেই কারণে আপনার তহবিলের ব্যাপক ক্ষতি হয়।

এবং এমনকি যদি আপনার কোম্পানি আপনার জন্য ভালো টার্নওভার নিয়ে আসে, আমরা নিশ্চিত যে যোগ্য পরিচালকদের প্রশিক্ষণ দিয়ে আপনি আপনার অর্থকে দ্বিগুণ এবং এমনকি তিনগুণ করতে পারেন। এটি প্রমাণ করার জন্য, আমরা নিম্নলিখিত চিত্রটি প্রদান করি:

লাল এবং নীল সূচকগুলির মধ্যে একটি খালি ক্ষেত্র শুধুমাত্র হারানো hryvnias বা ডলার নয়, এটি আপনার কোম্পানির একটি নিম্ন চিত্রও। অন্য কথায়, এটি আপনার ভবিষ্যত লাভ (বা এর অভাব) এবং গ্রাহকদের কাছে আরও আকর্ষণীয় হওয়ার জন্য আপনার বৃদ্ধির পয়েন্ট।

"101 কোর্স" প্রশিক্ষণ কেন্দ্র PVC উইন্ডোগুলির কার্যকর বিক্রয়ের জন্য একটি উচ্চ বিশেষায়িত প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম অফার করে।

হ্যাঁ, হ্যাঁ, পিভিসি উইন্ডো সেলস ম্যানেজারদের জন্য আলাদা কোর্স! মাত্র দশ বছর আগে, প্লাস্টিকের জানালাগুলি প্রায় বিলাসিতা হিসাবে বিবেচিত হত। কিন্তু তাদের ছাড়া আধুনিক নির্মাণ শিল্প কল্পনা করা আর সম্ভব নয়। প্রতি বছর বাজারে আরও বেশি নির্মাতারা রয়েছে এবং তাদের মধ্যে প্রতিযোগিতা খুব বেশি। অতএব, পিভিসি উইন্ডোগুলির জন্য প্রশিক্ষণ বিক্রয় পরিচালকদের বিষয়টি প্লাস্টিকের উইন্ডোগুলির সাথে ডিল করে এমন সমস্ত সংস্থাগুলির জন্য প্রাসঙ্গিক হয়ে উঠেছে। সর্বোপরি, কোম্পানির লাভ সরাসরি বিক্রয়কর্মীদের কার্যকারিতার উপর নির্ভর করে।

আপনি কি একজন সফল সেলস ম্যানেজার হতে চান? আপনি যে কোম্পানির জন্য কাজ করেন সেখানে একটি মূল্যবান কর্মচারী হন? একটি অনুরূপভাবে উচ্চ আয় প্রাপ্ত? নিজের জন্য সেরা কাজের শর্তগুলি বেছে নেওয়ার সুযোগ আছে? পিভিসি উইন্ডোজের সেলস ম্যানেজারদের জন্য আমাদের কোর্সে আসুন!

আমাদের সাথে আপনি শিখবেন:

• সঠিকভাবে ক্লায়েন্টদের পরামর্শ;
• গ্লাসিং এবং অতিরিক্ত সমাপ্তি কাজের খরচ গণনা;
• আদেশের উপর কাজ সম্পাদন নিরীক্ষণ;
• চুক্তি এবং অ্যাকাউন্টিং নথির সাথে কাজ করুন;
• আপনার কাছ থেকে উইন্ডো অর্ডার করতে ক্লায়েন্টদের বোঝান.

কোর্স শেষ হলে আপনি একটি অফিসিয়াল সার্টিফিকেট পাবেন। এই নথিটি আপনার পেশাদার স্তর নিশ্চিত করবে এবং আপনাকে বিক্রয় ব্যবস্থাপক বা বিক্রয় প্রতিনিধি হিসাবে চাকরি পেতে সাহায্য করবে।

101 কোর্স প্রশিক্ষণ কেন্দ্র তার স্নাতকদের কর্মসংস্থান খোঁজার ক্ষেত্রে সহায়তা প্রদান করে। আমাদের ক্লায়েন্টদের মধ্যে একটি বা অন্য উপায়ে নির্মাণ সম্পর্কিত অনেক সংস্থা রয়েছে।

এটি বিক্রয় একটি কর্মজীবন শুরু করার একটি বাস্তব সুযোগ! এখনই কোর্সের জন্য সাইন আপ করুন। আমরা ক্লাসে আপনার জন্য অপেক্ষা করছি!

এই প্রকাশনায়, আমরা যতটা সম্ভব বিক্রয় অ্যালগরিদম বর্ণনা করার চেষ্টা করব যা আপনার পরিচালকদের এবং সেই অনুযায়ী, আপনার কোম্পানিকে আরও কার্যকর করার অনুমতি দেবে।

যোগাযোগ করা হচ্ছে

1. আপনি 2-3 রিং পরে ফোন নিতে হবে.

2. উদাহরণস্বরূপ, নিম্নলিখিত বাক্যাংশটি প্রয়োজন: "সুপার-উইন্ডোজ কোম্পানি।"

3. ক্লায়েন্টের নাম কি তা জিজ্ঞাসা করুন।

কথোপকথনের শুরু থেকেই, অনেক পরিচালক সাধারণত তাদের কথোপকথনের নাম জিজ্ঞাসা না করেই "তাদের" যুক্তি উপস্থাপন করতে শুরু করেন। এবং এখানে এটি লক্ষ করা উচিত যে ইউরোপে বিক্রয় প্রশিক্ষণের এমন একটি বিন্দু বিদ্যমান নেই। জিজ্ঞাসা করুন: "কেন?" উত্তরটি সহজ: জার্মানরা দোলনা থেকে জানে যে মানুষের মধ্যে কথোপকথন তখনই হতে পারে যখন কথোপকথনকারীরা একে অপরের নাম জানেন। আমাদের দেশে হয়তো এর প্রয়োজন নেই? তাহলে কেন আমরা একটি সমৃদ্ধশালী ও সমৃদ্ধ ইউরোপের প্রতি এত ঈর্ষান্বিত?

সুতরাং, কথোপকথনের শুরুতে, আপনাকে অবশ্যই ক্লায়েন্টের নাম জিজ্ঞাসা করতে হবে (এবং মনে রাখবেন!) পুরো সংলাপ জুড়ে এটি ব্যবহার করার জন্য। যাইহোক, আমরা নিজেদের পরিচয় দেওয়ার পরেই কথোপকথনের নাম জিজ্ঞাসা করি। কথোপকথনটি এইরকম দেখতে পারে:

ম্যানেজার: "আপনি সুপার-উইন্ডোজ কোম্পানিকে ফোন করেছেন, হ্যালো!"

ক্লায়েন্ট: "হ্যালো, অনুগ্রহ করে জানালার খরচ গণনা করুন" বা: "আপনার জানালার দাম কত?"

ম্যানেজার: "আমি এখন তাদের খরচ গণনা করতে পেরে খুশি হব, আমাদের কাছে একটি বড় ভাণ্ডার আছে, তাহলে আসুন প্রথমে খুঁজে বের করি যে আমার নাম ইরিনা, আপনার সাথে যোগাযোগ করার সবচেয়ে ভালো উপায় কী?"

দামের বিষয়টি এড়িয়ে যাওয়া। এটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে একটি অত্যন্ত সূক্ষ্ম বিষয়, এবং প্রায়শই পরিচালকরা ক্লায়েন্টের নেতৃত্ব অনুসরণ করার জন্য সংবেদনশীল, যেমন তিনি যা জিজ্ঞাসা করেন তা করুন। অবশ্যই, ক্লায়েন্টের ইচ্ছার ফোকাস হওয়া উচিত, তবে উপরের উদাহরণের সংলাপটি আবার পড়ুন। ম্যানেজার খুব বুদ্ধিমত্তার সাথে দামের কথা বলা এড়িয়ে যান, কারণ তিনি বুঝতে পারেন যে ক্লায়েন্টকে মূল্যের নাম দিতে হবে তখনই যখন সে বুঝতে পারে যে সে তার অর্থ কী দেবে।

প্রয়োজন সনাক্তকরণ

এটি সঠিক হবে যদি, যোগাযোগ স্থাপনের পর্যায়ে, ম্যানেজার ক্লায়েন্টের চাহিদা বা সমস্যাগুলি সনাক্ত করে। অনেক পরিচালক এই পর্যায়টি মিস করেন কারণ... তারা এর প্রয়োজন দেখে না। একে অচেতন অক্ষমতাও বলা হয়, অন্য কথায়, "আমি যা জানি না তা আমি জানি না।"

আমরা প্রয়োজন সনাক্তকরণ পর্যায়ের বিশ্লেষণে নিম্নলিখিতগুলি অন্তর্ভুক্ত করি:

1. সঠিক প্রশ্নগুলি হল সেই সমস্ত প্রশ্ন যা ক্লায়েন্টকে কথা বলা সম্ভব করে তোলে, তাকে তার সমস্যাগুলি সম্পর্কে কথা বলতে সাহায্য করে: "আমি ঠিক করতে পারি না কোন উইন্ডোগুলি ভাল", "আমি আমার প্রতিবেশীর মতো জানালা চাই", "আমি আমি একটি বাড়ি সংস্কার করছি", "অনেক কোম্পানি, এবং সবাই একই কথা বলছে।"

3. সক্রিয় শ্রবণ.

মনোযোগ সহকারে শুনতে এবং শুনতে শেখা আমাদের সমাজে একটি চাপের সমস্যা। অনেকেই, দুর্ভাগ্যবশত, এখনও এটি শিখেনি - কয়েক ডজন উইন্ডো সংস্থার কাজ পরীক্ষা করার পরে, আমরা ঠিক এই হতাশাজনক ফলাফল সম্পর্কে নিশ্চিত হয়েছি। সুতরাং, উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টদের দ্বারা প্রায়শই জিজ্ঞাসা করা প্রশ্নটির জন্য: "কী আপনার সংস্থাকে আরও ভাল করে তোলে?", ম্যানেজার উত্তর দেয়: "আমাকে আপনার জন্য উইন্ডোগুলি গণনা করতে দিন।"

বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিচালনা করা হল, দুর্ভাগ্যবশত, একটি ধারণা যা এখনও "আধুনিক" বিক্রেতার দ্বারা খারাপভাবে বোঝা যায় না। এর মানে হল যে ম্যানেজার ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তর দেন না - ম্যানেজার ক্লায়েন্টকে সঠিক, পূর্ব-প্রস্তুত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং তার আগ্রহ দেখিয়ে কথোপকথন পরিচালনা করেন, কারণ শুধুমাত্র যুক্তিযুক্ত কাঠামোগত প্রশ্নগুলির সাহায্যে একজন ব্যক্তি কোন যুক্তিগুলি বের করতে পারে। ম্যানেজার পরবর্তী দিতে হবে. ক্লায়েন্টের প্রতি উদারতা দেখানোও প্রয়োজন।

উপস্থাপনা

দুর্ভাগ্যবশত, অনেক পরিচালক বিশ্বাস করেন যে তারা ক্লায়েন্টকে উইন্ডো সম্পর্কে যত বেশি বলবেন, তত দ্রুত তারা তাকে ক্রয় করতে রাজি করাতে পারবেন। যাইহোক, সুপরিচিত সত্য বলেছেন: যে অনেক কথা বলে সে বিরক্তিকর। স্বাভাবিকভাবেই, আমরা ক্লায়েন্টকে ঠিক কী বলি তার উপর অনেক কিছু নির্ভর করে। সুবিধা এবং সুবিধার ভাষায় একটি অ্যাক্সেসযোগ্য গল্প বোঝানো প্রয়োজন, এবং এটি বলা উচিত নয় যে জানালাগুলিতে একটি ধূসর সিল, পাঁচটি ক্যামেরা এবং একটি বিশেষ আবরণ সহ ফিটিং রয়েছে - সর্বোপরি, যাইহোক, ক্লায়েন্ট সম্ভবত কিছুই বুঝতে পারবেন না। এটি, এবং এমনকি যদি তিনি বোঝার চেষ্টা করেন তবে এটি এটির একটি ভুল ব্যাখ্যা হবে। উইন্ডোটির এই বা সেই সুবিধাটি কীভাবে তাকে উপকৃত করবে তা ক্লায়েন্টকে পরিষ্কার করা গুরুত্বপূর্ণ। উদাহরণস্বরূপ, একটি ধূসর সিল উইন্ডোগুলিকে আরও মার্জিত এবং ইউরোপীয়-আধুনিক করে তুলবে এবং কালো ফ্রেমের অনুপস্থিতির কারণে আলোর খোলার দৃশ্যত বৃদ্ধি করবে। ক্লায়েন্ট সিল প্রতিস্থাপনের ক্ষেত্রেও সঞ্চয় করবে, যেহেতু ধূসর সিলের পরিষেবা জীবন, কালো রঙের বিপরীতে, 30 বছর, এবং উদ্ভাবনী উপাদান রচনার জন্য ধন্যবাদ, তাদের আকৃতি এবং রঙ বহু বছর ধরে সংরক্ষণ করা হবে।

সুতরাং, উপস্থাপনায় পরিচালকের প্রয়োজন:
1. পণ্য থেকে ক্লায়েন্ট যে সুবিধাগুলি পাবেন সে সম্পর্কে বিশ্বাসযোগ্যভাবে কথা বলতে সক্ষম হন।
2. ক্লায়েন্টকে বিশেষজ্ঞ-স্তরের পরামর্শ দিন।
3. ক্লায়েন্টের মৌলিক চাহিদাগুলি নির্ধারণ করতে সক্ষম হোন, এবং ম্যানেজার যা জানেন সেগুলি সম্পর্কে কথা বলবেন না, তবে ক্লায়েন্টকে কী সত্যিই উদ্বিগ্ন করে সে সম্পর্কে নয়৷
4. ডিসকাউন্ট প্রোগ্রাম সম্পর্কে ক্লায়েন্টকে সঠিকভাবে অবহিত করুন। ডিসকাউন্ট সম্পর্কে একটি ক্লায়েন্টের প্রশ্নের উত্তরে, আমরা বারবার ম্যানেজারদের কাছ থেকে নিম্নলিখিত বিবৃতি দেখেছি: "আমি ইতিমধ্যে আপনার জন্য 25% ডিসকাউন্ট গণনা করেছি।"
5. দক্ষতার সাথে পণ্যের দাম ব্যাখ্যা করুন, কিন্তু কোন অবস্থাতেই আপনি যুক্তি ছাড়াই এটির নাম দেবেন না।

আপত্তি মোকাবেলা

আপত্তি নিয়ে কাজ করার পর্যায়টি পরীক্ষা করার সময়, দেখা গেল যে পরিচালকরা এতে সবচেয়ে পেশাদারভাবে প্রশিক্ষিত। যাইহোক, এটি উল্লেখ করা উচিত যে পেশাদার পরিচালকরা, একটি নিয়ম হিসাবে, আপত্তি ছাড়াই করেন।

আপত্তি নিয়ে কাজ করার পর্যায়ে, নিম্নলিখিতগুলি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ:
1. ম্যানেজারের যোগাযোগ শৈলী।
2. আপত্তির উপস্থিতি।
3. আপত্তি নিয়ে কাজ করার কৌশল প্রয়োগ।

আমরা আমাদের সেমিনারগুলিতে বিশদভাবে আপত্তি নিয়ে কাজ করার বিষয়ে আলোচনা করি, যেখানে পরিচালকরা ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে এই জাতীয় সাধারণ বিবৃতিগুলির সাথে কাজ করার কৌশলগুলি অনুশীলন করেন, উদাহরণস্বরূপ: "খুব ব্যয়বহুল", "প্রতিবেশী কোম্পানি সস্তা", "আমি করব যাও এবং আমার স্বামীর সাথে পরামর্শ কর” ইত্যাদি।

একটি কথোপকথন শেষ

বিকল্প 1

ক্লায়েন্ট: "...আচ্ছা, ঠিক আছে, আমি এটা নিয়ে পরে ভাবব।"

ম্যানেজার: "ঠিক আছে, চিন্তা করুন, কল করুন।"

ক্লায়েন্ট: "বিদায়।"

ম্যানেজার: "বিদায়।"

বিকল্প 2

ক্লায়েন্ট: "...ঠিক আছে, আমি পরে চিন্তা করব।"

ম্যানেজার: "মারিয়া পেট্রোভনা, আমি খুব ভাল করে বুঝি যে আপনার জন্য একটি উইন্ডো কেনা একটি খুব গুরুতর সিদ্ধান্ত, কিছু আপনাকে বিরক্ত করছে?"

ক্লায়েন্ট: "সত্যি বলতে, আমাকে শুধু আমার স্বামীর সাথে পরামর্শ করতে হবে।"

ম্যানেজার: "আমি সবসময় আমার স্বামীর সাথেও পরামর্শ করি, কিন্তু আপনার স্বামীর জন্য একটি জানালা বেছে নেওয়ার সময় কোনটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হবে বলে আপনি মনে করেন?"

ক্লায়েন্ট: "আমি নিশ্চিত যে সে খুব চিন্তিত যে আমরা প্রতারিত হব না, কারণ আশেপাশে অনেকগুলি ফ্লাই-বাই-নাইট কোম্পানি আছে..."

ম্যানেজার: "মারিয়া পেট্রোভনা, আমি আপনাকে খুব ভালভাবে বুঝতে পেরেছি, এবং প্রকৃতপক্ষে, আজকে আমাদের অনেক ক্লায়েন্ট এই বিষয়ে ভয় পায় তাই, আপনাকে মনোযোগ দিতে হবে যে কোম্পানির নিজস্ব উত্পাদন আছে কিনা, এটি কতদিন ধরে বাজারে আছে এটি যে সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করে, তার সুপারিশ আছে কিনা, সেইসাথে বড় চকচকে বস্তু এবং আরও একটি জিনিস: অফিসে গিয়ে তাদের কর্মীরা কীভাবে কাজ করে তা দেখা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, যেখানে আপনাকে একটি উইন্ডো গণনা করার বা একটি পরিমাপ কল করার প্রস্তাব দেওয়া হবে। বিশেষজ্ঞ।"

ক্লায়েন্ট: "আমি বুঝতে পেরেছি, আমি এটি সম্পর্কে চিন্তা করব পরামর্শের জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ" (আমরা ক্লায়েন্টকে কথা বলেছি, কিন্তু সে চলে যায় না এবং নিজের উপর জোর দিয়ে থাকে)।

ম্যানেজার: "আমি আপনাকে আরও একটি উপদেশ দিতে পারি যদি আপনি অবিলম্বে আমাদের পরিমাপ বিশেষজ্ঞকে কল করেন তবে তিনি আপনাকে আরও ভাল পরামর্শ দিতে সক্ষম হবেন। এবং আপনার স্বামীকেও পরামর্শ দিন"।

টেকনিশিয়ানের পরিদর্শনের তারিখ এবং সময় নির্দিষ্টভাবে নির্ধারণ করার পর, ম্যানেজার আবার জোরে জোরে পুনরাবৃত্তি করতে বাধ্য হয় এবং এমনকি পরিমাপের সময় সম্পর্কে সম্মত কাগজে লিখে ক্লায়েন্টের কাছে হস্তান্তর করতে বাধ্য হয় (এটি ক্লায়েন্টকে ভুলে না যেতে সাহায্য করবে পরিমাপের সময় এবং কাজের এই পর্যায়ের গুরুত্ব উপলব্ধি করুন)। এবং এর পরেই ম্যানেজার বিনীতভাবে ক্লায়েন্টকে বিদায় জানাতে পারেন।

স্পষ্টতই, অনেক পরিচালক, এই লাইনগুলি পড়ে, দীর্ঘশ্বাস ফেলেন, কারণ আমরা এখনও পরিষেবার এই স্তরে পৌঁছনো থেকে অনেক দূরে...

এই উদাহরণটি সরাসরি পূর্ববর্তী পর্যায়ের সাথে সম্পর্কিত - আপত্তি নিয়ে কাজ করা (ম্যানেজার ক্লায়েন্টের অবশিষ্ট সমস্ত সন্দেহ দূর করে)।

যাইহোক, কথোপকথন শেষ করার বিষয়ে ফিরে আসা, এটি জোর দেওয়া প্রয়োজন যে এই পর্যায়ে এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ:
1. পরিচিতিগুলি নির্দিষ্ট করুন৷
2. একটি অঙ্গীকার করুন.
3. বিনীতভাবে বিদায় বলুন.

ব্যবসায়িক যোগাযোগের শিষ্টাচার

গবেষণা পরিচালনা করার সময়, আমরা প্রায়শই একটি অদ্ভুত ঘটনার সম্মুখীন হয়েছি: ম্যানেজাররা আমাদের সাথে প্রায় "চমৎকারভাবে" কথোপকথন পরিচালনা করা সত্ত্বেও, আমরা যা শুনেছি তা থেকে আমরা এখনও অপ্রীতিকর ছাপ পেয়েছি। তাদের সংঘটনের কারণগুলি বিশ্লেষণ করে, আমরা উইন্ডো বিক্রয়ে কাজ করার জন্য আরেকটি প্রয়োজনীয় শর্ত নির্ধারণ করতে সক্ষম হয়েছি - পরিচালকদের মধ্যে ব্যবসায়িক যোগাযোগের শিষ্টাচার। এটি অন্তর্ভুক্ত:

1. কথা বলার সময় গ্রাহকের ফোকাস।
2. প্রতিযোগীদের সম্পর্কে তথ্য প্রদান।
এই ক্ষেত্রে, আপনাকে অবশ্যই নিয়ম মেনে চলতে হবে: বিশেষজ্ঞ প্রতিযোগীদের সম্পর্কে খারাপভাবে কথা বলে না। প্রশ্নে: "কেন আপনার উইন্ডোজ কোম্পানি N-এর জানালার চেয়ে ভালো?" - ম্যানেজারের উত্তরটি নিম্নলিখিত প্রকৃতির হওয়া উচিত: "এগুলিও ভাল উইন্ডোজ কেন আপনি এই নির্দিষ্ট সিস্টেমে আগ্রহী?"
3. চিন্তার স্পষ্ট গঠন।
4. কথোপকথনের সময় আচরণ: বন্ধুত্বপূর্ণ এবং আগ্রহী যোগাযোগ, অভদ্র এবং প্যাসিভ নয়।
5. ক্লায়েন্টকে নাম দিয়ে সম্বোধন করতে ভুলবেন না।
6. আপনার কোম্পানি সম্পর্কে তথ্যের উৎস স্পষ্ট করা প্রয়োজন।